Як продати AI-бот власнику салону: що я дізнався за перші місяці

Перед першими дзвінками з потенційними клієнтами я написав список очікуваних заперечень. Це нормальна підготовка до продажів: ти намагаєшся передбачити що почуєш і готуєш відповідь.

Мій список виглядав так: «дорого», «складно налаштовувати», «у мене і так не багато клієнтів», «я не довіряю AI».

Після перших тридцяти розмов я зрозумів, що цей список майже нікуди не годився. Не тому що я не почув ці заперечення взагалі. А тому що реальна перешкода в більшості випадків була зовсім іншою.

Що я думав до перших розмов — і де помилявся

Я думав що головне заперечення буде «дорого». Логічно: 990 ₴ на місяць для малого UA-бізнесу — це не тривіально. Особливо якщо людина щойно переживала паузу або скорочення через зовнішні обставини.

Виявилось, що ціна рідко була справжньою причиною. Коли людина казала «дорого» — за цим зазвичай стояло щось інше: «я не розумію за що саме плачу», «я не знаю чи це спрацює саме у моєму бізнесі», «у мене немає часу розібратись зараз».

Ціна — це зручне заперечення. Конкретне, зрозуміле, не вимагає пояснень. Але воно часто є симптомом, а не причиною.

Друга моя помилка — я думав що треба пояснювати технологію. LLM, токени, база знань, RAG-система. Це ж цікаво. Я з цим живу щодня і мені це цікаво. Виявилось, що власнику салону краси це нецікаво зовсім. Не тому що він нерозумний. А тому що він думає про інше: скільки записів він вчора пропустив, хто буде відповідати клієнтам поки він у відпустці, коли нарешті перестати прокидатись о сьомій від повідомлень у Telegram.

Справжні заперечення — ті що я не очікував

Те що я почув реально, після того як навчився слухати:

«А якщо бот відповість щось не те і клієнт образиться?» Це не страх перед технологією — це страх за репутацію. Малий бізнес живе на сарафанному радіо. Один незадоволений клієнт у невеликому місті або районі — це реальна шкода. Тому власник скоріше відповідатиме сам о другій ночі, ніж ризикне що бот скаже щось незрозуміле.

«Мені треба буде весь час за цим слідкувати?» Це страх нового обов'язку. Людина вже перевантажена. Ідея що потрібно моніторити ще один інструмент — це збільшення навантаження, а не зменшення. Поки я не показав що дашборд займає 5 хвилин на тиждень, а не годину щодня — людина не була готова навіть спробувати.

«А в мене специфічна ситуація» — і далі розповідь про те що їх бізнес чимось особливий. Особливий прайс, особливі клієнти, особливі умови. Кожен другий так казав. Це не самозакоханість — це обережність. Власник знає свій бізнес дуже добре і не вірить що загальне рішення підійде саме йому.

«Я зараз не готовий, можна потім?» Найчастіше почуте. Найрідше щире. «Потім» майже ніколи не означало конкретну дату або конкретну умову. Це означало «я не хочу зараз приймати рішення про щось нове».